Как определить цену инфотовара?

Сегодня я хотел бы обсудить с Вами такую интересную тему, как расчет цены на информационный продукт.

На эту тему мне приходит очень много вопросов, и хотя эти вопросы не относятся к технической стороне инфобизнеса, думаю, будет правильно разобрать эту тему и общими усилиями выявить самый верный алгоритм.

Все, что Вы прочтете ниже, справедливо для курсов, которые продаются на дисках и доставляются покупателю по почте, т.к. я работаю именно так.

Если же Вам надо будет посчитать цену для цифрового товара, то Вы просто не берите в расчет те составляющие, которые относятся к изготовлению и отправке дисков. Ну, думаю, Вы поняли.

Лично я обычно действую по такой схеме. Я считаю итоговую цену, которая складывается из нескольких составляющих.

Итоговая цена = себестоимость изготовления и отправки диска + собственная прибыль + техподдержка + амортизация + возможные потери на возвратах + комиссия партнеру + налоги.

Теперь давайте рассмотрим каждый элемент подробнее. Я буду расписывать на своем примере. У Вас же цифры могут быть немного другими.

Себестоимость изготовления и отправки диска

Стоимость доставки: 200 рублей
Работа упаковщика: 30 рублей
Коробка почтовая для отправки: 15 рублей
Сам диск: 10 рублей
Пластиковый бокс для диска + подложка: 7 рублей
Графическая обложка коробки+графика диска: 2 рубля
Бумага для печати бланков+тонер: 1 рубль
Электричество, аренда офиса и прочее: 5 рублей
Итого: 270 рублей

Собственная прибыль

Самый важный пункт.

Вы должны определить, сколько Вы хотите получать с каждой проданной копии Вашего курса.

Здесь трудно дать однозначные рекомендации, т.к. в этом вопросе всё индивидуально и во многом зависит от качества продаваемой информации и от её количества.

Если контента много, он уникальный и несет потенциальному клиенту знания, с помощью которых он быстро окупит свои затраты, то можно ставить цену и повыше. И наоборот.

На мой взгляд, люди часто допускают ошибку, когда начинают придумывать цену на эмоциях. Когда человек только-только закончил долгую и тяжелую работу над курсом, он хочет быстрее заработать на нем кучу денег и поэтому ставит необоснованно большую сумму собственной прибыли.

Ещё есть мнение, что цену можно ставить сколь угодно высокую, т.к. если человеку нужна эта информация, то он купит её за любую цену. Я это мнение не особо разделяю и советую ориентироваться, в первую очередь, на отдачу, которую получит клиент, изучивший материалы курса.

Грубо говоря, если Вы продаете курс: «Как делать деньги из воздуха с помощью магических заклинаний», и при этом знания на самом деле позволяют получать деньги из воздуха в неограниченных количествах, то за такой курс можно просить большие деньги.

А если же товар из серии «Как гарантированно увеличить урожай баклажанов с Вашего огорода на 10%», то здесь выгода очень небольшая, и за такой курс много не попросишь.

Здесь, кстати, надо ещё учитывать вот какой момент. Бывают курсы, которые продал и забыл, т.е. поддержку клиентов осуществлять не нужно т.к. информация в курсе понятная и вопросов не вызывает. А бывает так (мой случай), что информация в курсе достаточно сложная и вызывает массу вопросов, на которые надо отвечать. Соответственно, нужно позаботиться о службе поддержки клиентов, которую Вы будете оплачивать так же из этих денег.

Я на свои курсы ставлю эту составляющую примерно в 800-950 руб.

Амортизация оборудования

Понятно, что принтеры, устройства, пишущие диски, компьютеры и т.д. постепенно расходуют отведенный им ресурс, и через какое-то время Вам придется их менять, поэтому какую-то небольшую сумму на амортизацию в общую цену диска надо закладывать.

В моем случае — это примерно 5-7 рублей с одного диска.

Возможные потери на возвратах

Если Вы считаете цену для цифрового продукта, то для Вас этот пункт можно опустить.

Если же Вы будете продавать курс на диске, то здесь появляется этот пункт.

А возникает он из-за того, что не все клиенты, которые заказали у Вас курс, и которым Вы отправили его на указанный адрес, выкупят его на почте.

В этом случае Вы несете убытки.

Об этом явлении я уже писал и даже составил свой хит-парад случаев, из-за чего такое явление возникает.

По моим расчетам, эта цифра составляет ~ 35 рублей на один диск.

Комиссия партнеру

Если у Вас будет партнерская программа, то Вам нужно будет платить партнеру за привлеченных клиентов.

Здесь Вы уже сами решайте, сколько Вы готовы отдать партнеру. Негласным стандартом является комиссия в районе 20%-35% от итоговой стоимости диска, или примерно 30%-45% от того, что получилось на данный момент.

Т.е. если на данный момент посчитать сумму, которая у нас получилась:

270+900+7+35 = 1212 рублей

Теперь 1212*0,4 = 485 рублей – комиссия партнера.

Налоги

Этот пункт зависит от того, какую систему налогообложения Вы выбрали. Я использую упрощенную систему налогообложения и плачу 6% с оборота.

Т.е. чтобы посчитать, сколько примерно у нас будет уходить на налоги, берем ту сумму, которая вышла на данный момент – 1212+485 = 1697 рублей и берем с неё 6%

1697*0,06 = 102 рубля

Но т.к. налог с нас будут снимать уже с итоговой цены диска, то возьмем небольшую поправку и умножим 102 на 1,05 = 107 рублей

Считаем итоговую сумму

Себестоимость: 270 рублей
Собственная прибыль: 900 рублей
Амортизация оборудования: 7 рублей
Возможные потери на возвратах: 35 рублей
Комиссия партнеру: 485 рублей
Налоги: 107 рублей

Итого: 1805 рублей

Здесь Вы уже можете её немного подкорректировать – например, можно данную цену немного уменьшить, допустим, до 1795 рублей, т.к., с точки зрения психологии, 1795 рублей кажется намного меньше, чем 1805, хотя разница между этими цифрами — всего 10 рублей.

Примерно по этой логике цены на все мои курсы оканчиваются на 95, 97, 99.

Кроме этого, если в Вашем арсенале есть несколько товаров, то имеет смысл сделать какой-то из товаров дешевле, чем получилось по расчетам.

Смысл здесь в том, что если у Вас все товары дорогие, то клиент, не имевший с Вами дел ранее, может побояться их приобретать. А если же у Вас есть хотя бы один дешевый товар, то потенциальный клиент сможет его купить, оценить качество, отдачу и уже потом примет решение о покупке других, более дорогих Ваших товаров.

В общем, вот такая система. Она, конечно, не идеально точная, но вполне подходит для определения цены физического курса.

Если у Вас есть какие-то идеи или мысли по этому поводу, то можете оставить их в комментариях.